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装修公司如何利用设计费成就品牌?

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经常有老总问杨智伟老师:“杨老师,我们是三线城市的小公司,竞争能力不强,当地同行基本上都不收设计费。您提到一定要收设计费,我们觉得困难很大”。设计费收不收,怎么收?其实这个问题在行业普遍存在。我们的建议是一定要收。为什么?


先让我们看看不收设计费的贻害,我们就清楚了为什么强调一定要收。


危害一:影响设计师收入与稳定。设计师除了业务提成,设计费也是重要收入来源。在一二线城市设计费提成对设计师队伍稳定有着非常直接的影响。如果不收设计费,不仅影响设计师的情绪,更是对其价值感的否定,更加助长私单问题,长此以往,弊大于利。


危害二:影响公司盈利。装修公司除了在材料收益外,设计费也是很大的盈利增长点,在设计为导向的公司,设计费贡献率甚至高于材料收益,尤其是净利润超过25%公司,设计费贡献比重更大。在材料价格日益透明化今天,如果没有设计费或者设计收费过低,不仅影响总体盈利,也制约企业的发展。


危害三:品牌削弱。装修公司未来的出路,不是靠单纯的优惠,设计免费不等于不收设计费,这只是企业促销的短暂活动,否则容易被曲解为定位低端的形象,不利于企业的利润空间的提升和品牌价值的提升。
 

 


也许有人说,我们属于小公司,大家都不收,我们收取设计费不是雪上加霜吗?
      其实,我们陷入了一种思维定势。顾客需要的是什么?价格还是价值?客户真正需要的是价值!当年家电大战,当格力、长虹、康佳都加入行业大战的阵营时候,海尔却逆势而上,将价格上调,事实是当年销售不仅没有下滑,却在经济不景气中增长20%,一枝独秀。无独有偶的是今年格力空调也祭出调价策略,逆向思维,业绩和品牌双丰收。
当然,也有人问,我们公司实力一般,没有核心竞争优势,一厢情愿的收设计费或者提高设计费,不是找死么?


       让我们回归问题本质。每位同仁都知道品牌创造溢价的道理,也都渴求品牌价值的提升。那么品牌是什么?又是如何打造出来的?“品牌就是在抢占顾客心智,在顾客心智中种下独特的价值需求”,所以我们要做品牌的区隔。脑白金的效果真有那么神奇吗?东易日盛的设计最好吗? 不一定。阔达的工程最好吗?也不一定。所以品牌是有一定基础前提下,包装和宣传出来的,而关键找到独特的需求点,并反复宣传消费者相信。


       对于实力一般的装饰公司,要收设计费首先是找到自己的品牌定位,是打设计牌还是工程牌?是做中高端还是做低端?有了清晰的定位后,就要针对定位群体,找出品牌诉求点,比如“上海聚通,始于1998年”,走的是历史区隔路线,增加信任感;上海星杰的“上海星杰国际设计机构”,针对的是高端,打的是国际设计牌;又如上海关镇铨“蓝钻工程”突出工程品质区隔。当你聚焦一个诉求点,反复宣传推广,慢慢品牌价值就提升了,也敢于收设计费了,敢收设计费利润增加,员工队伍也稳定了。


      不敢收,是因为你没有清晰的品牌定位,才没有底气。当然,刚开始收费时,多数企业都经历过一段寂寞的日子。但是熬过几个月,老顾客的口碑,和自身品牌提升,都开始让企业设计收费走上正轨,业绩也开始增长。
 

 


那么怎么收?
      在收费之初,我们可以强调,设计收费是元/平方,但是比如消费总额达到一定程度,免收设计费;或者我们举办促销活动,设计免费,这样不会造成不收设计费的低端品牌形象。当企业收费形成一定口碑后,可以尝试从低收费开始,比如50、60,每年往上涨,逐步的让顾客接受。最巧妙的是,故意设置首席设计师、普通设计师、助理设计师收费不同档次,造成品牌实力与规范的印象,也能被接受。


      当然,顾客需要一个收费的理由?因此,我们不仅做好解释工作,制定一套异议处理的话术,比如“其他公司都不收费,你们怎么收费?”,用专业话术来化解,变不利为有利。更重要的是找几个当地竞争的价值差异点,佐证收费的理由,让顾客信服。比如,品牌强调设计实力的,可以和海外或外地高端设计人才合作,增加品牌的差异化价值;强调施工的,可以强调“我们有行业最先进的可视化的系统管理软件,不仅保证施工的严谨性,而且可以实时化监督施工”,“我们的施工系统有多少个标准,多少个专利等等”,围绕品牌诉求,增加差异价值点,当“谎话说一遍的时候就变成了真话”,就是这个道理。


      需要说明的是,价格是区隔的最好工具之一,敢于收费,或者提高设计费标准,在当地同行中不仅更有利口碑传播,而且建立起一道高端品牌的区隔墙,获取更多利益。让设计收费成为习惯,让设计收费成就品牌!
 

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